El costo de ocultar las cartas: cuando se deja dinero sobre la mesa
En la industria de la construcción existe una dinámica que se ha normalizado con el tiempo pero que, paradójicamente, impide que ambas partes obtengan el máximo beneficio posible: el juego de ocultar las cartas. Esta dinámica refleja lo que el economista y premio Nobel George Akerlof denominó asimetría de información, generando una situación en la que «se deja dinero sobre la mesa».
Akerlof demostró en su influyente trabajo «The Market for Lemons» (1970) cómo la información asimétrica —donde una parte tiene más información que la otra— puede llevar a que los mercados funcionen de manera ineficiente. En construcción, esta asimetría se manifiesta de manera bilateral: el cliente oculta información sobre sus verdaderas necesidades y capacidades, mientras el contratista hace lo mismo sobre sus limitaciones y riesgos reales.
Por un lado, los clientes no siempre transparentan sus necesidades completas. Algunos no tienen claro exactamente lo que quieren, pero evitan reconocerlo para no mostrar debilidad negociadora. Otros esperan poder realizar modificaciones sobre la marcha sin impactos en costos, basándose en expectativas no comunicadas. Y no faltan quienes presentan sus proyectos como más sencillos de lo que realmente son para obtener presupuestos más bajos, esperando que el «valor real» no salga a la luz hasta que sea demasiado tarde para que el contratista «se eche para atrás».
Del otro lado de la mesa, muchos contratistas caen en la tentación de presentar presupuestos artificialmente bajos para ganar contratos, confiando en recuperar la rentabilidad mediante adicionales durante la ejecución. También es común ver estimaciones que omiten contingencias o subestiman factores como desperdicios, demoras logísticas, fluctuaciones de precios o cambios en el tipo de cambio. En algunos casos, esta información se oculta conscientemente; en otros, refleja una evaluación optimista de las propias capacidades.
El resultado de esta asimetría bilateral de información es que ambas partes «dejan dinero sobre la mesa»: el cliente no obtiene todo el valor que podría de su inversión porque no comunica lo que realmente necesita y espera, mientras el contratista ve reducida su rentabilidad al asumir riesgos que no había identificado correctamente. Este juego de cartas tapadas genera un círculo vicioso donde todos pierden: los proyectos se extienden, los presupuestos se desbordan y las relaciones comerciales se desgastan.
Cuando las cartas están sobre la mesa: recuperando el valor perdido
Imagina un escenario diferente donde ambas partes abordan el proyecto con total transparencia desde el inicio. Lejos de ser una utopía, esta práctica está generando resultados tangibles en organizaciones que han decidido cambiar la dinámica tradicional y «recoger el dinero que antes quedaba sobre la mesa».
Para el cliente, la transparencia significa planificación financiera más realista, cronogramas que realmente se cumplen y menos sorpresas desagradables durante la ejecución. Al comunicar abiertamente sus verdaderas necesidades y expectativas —incluyendo las que aún no tiene claras— obtiene un equilibrio más sano entre costo, tiempo y calidad. El «dinero que recupera de la mesa» se traduce en mayor valor por su inversión y menores costos ocultos de gestión.
Para el contratista, los beneficios son igualmente significativos. La confianza genera relaciones comerciales de largo plazo y referencias de calidad. Un presupuesto realista basado en información completa protege sus márgenes sin depender de adicionales especulativos. Al conocer las verdaderas expectativas del cliente, puede proponer soluciones más eficientes. El «dinero que recoge de la mesa» son los márgenes reales que no se evaporan en contingencias no calculadas y la reputación que genera nuevos negocios.
El desafío de la selección múltiple: transparencia en procesos competitivos
La realidad es que la mayoría de proyectos se adjudican mediante procesos de selección donde el cliente invita a varias empresas a presentar propuestas. Aquí la transparencia enfrenta desafíos particulares.
En esta fase, el cliente debe proporcionar información completa y equilibrada a todos los proponentes: especificaciones técnicas, expectativas reales, restricciones operativas y factores de riesgo identificados. Resistir la tentación de «matizar» el proyecto para obtener precios más atractivos es clave, ya que los sobrecostos eventualmente los paga el cliente.
Los proponentes enfrentan el dilema de ser sinceros sobre limitaciones y riesgos sin perder competitividad. La estrategia más efectiva es la diferenciación por transparencia: destacar por la claridad y realismo de la propuesta, identificando explícitamente supuestos, riesgos detectados y mecanismos claros de gestión de cambios desde el inicio.
Construyendo puentes de confianza: estrategias post-adjudicación
Una vez adjudicado el proyecto, la estimación colaborativa revisada es fundamental: cliente y contratista revisan juntos los supuestos de la propuesta ganadora, validando su vigencia y ajustando si es necesario.
Establecer revisiones periódicas del presupuesto con proyecciones realistas permite hacer ajustes graduales y consensuados, evitando correcciones drásticas cuando ya es demasiado tarde.
Comunicar claramente los rangos de precisión según el avance también previene malentendidos: una estimación durante la etapa de construcción tiene menos incertidumbre que una basada en diseños conceptuales.
El valor de la palabra: rompiendo el ciclo de la asimetría
La construcción siempre enfrentará variables impredecibles. El clima cambiará, los precios de los materiales fluctuarán y surgirán múltiples retos. Sin embargo, eliminar la asimetría de información creada por nosotros mismos es algo completamente a nuestro alcance.
Como clientes, podemos valorar la honestidad y transparencia por encima del precio inicial más bajo. Como contratistas, podemos tener el valor de presentar presupuestos realistas y transparentes, incluso cuando no sean los más atractivos a primera vista.
Como industria, podemos reconocer que la transparencia no es un lujo idealista, sino una estrategia práctica que genera beneficios tangibles para todos. En un mercado donde la palabra viaja rápido, la integridad se está convirtiendo en una auténtica ventaja competitiva. Los profesionales y empresas que logran «recoger el dinero que antes quedaba sobre la mesa» mediante prácticas transparentes están construyendo ventajas sostenibles a largo plazo.
¿Estás listo para poner las cartas sobre la mesa y recuperar el valor que has estado perdiendo?
¿Has experimentado este juego de expectativas ocultas en tus proyectos? ¿Qué estrategias has implementado para fomentar mayor transparencia? Comparte tu experiencia en los comentarios.
#GestiónDeProyectos #Construcción #TransparenciaEfectiva #PresupuestosRealistas #AsimetríaInformación
